Как собрать ассортимент, который продаётся круглый год

Одна из самых частых ошибок в опте — собирать ассортимент как витрину, а не как рабочую систему. В итоге часть товара продается быстро, часть висит мертвым грузом, а деньги постоянно застревают в остатках.

Сильный ассортимент строится на сочетании двух блоков: базовых позиций и сезонных усилителей. База даёт стабильную кассу, а сезон добавляет всплеск оборота и средний чек.

Что входит в базу

Базовые товары — это позиции, которые понятны клиенту, не требуют долгого объяснения и продаются в течение всего года. Обычно это товары для дома, аксессуары, расходники и практичные недорогие позиции, которые легко докупать повторно.

Что добавлять сезонно

Сезонные позиции не должны занимать основу матрицы. Их задача — усиливать продажи в конкретный момент: лето, школа, новогодний спрос, дачный сезон, подарочные периоды. Когда сезонные товары занимают слишком большой процент закупки, склад начинает жить от всплеска к всплеску.

Простой принцип матрицы

• 60-70% — стабильная база
• 20-30% — тест новых направлений
• 10-15% — сезонные усилители

Такой баланс дает сразу два эффекта: вы не зависите от одного периода продаж и при этом постоянно проверяете, какие новые позиции могут вырасти в следующую постоянную категорию.

Как понять, что ассортимент перегружен

1. Похожих товаров слишком много, а продажи размазываются между ними.
2. Вы не можете быстро назвать 10 позиций, которые делают основной оборот.
3. Новые закупки делаются «на глаз», а не по данным оборачиваемости.

Не лучший ассортимент — тот, где товаров больше. Лучший ассортимент — тот, где каждая позиция понимает свою роль: база, тест или сезонное усиление.

Что делать уже сейчас

Разделите текущие товары на три группы: стабильные, спорные, сезонные. После этого станет видно, где склад реально зарабатывает, а где просто занимает место и замораживает деньги. Обычно уже после такого разбора понятнее, что докупать, что сокращать и где можно быстрее нарастить оборот.